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[遠隔コミュニケーションを知る] CCA REPORT

営業効率をもっとアップする!ビデオ会議システムの可能性について考える

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遠隔地との会議だけでなく、IR活動や教育現場など、さまざまな場面で利用されているビデオ会議システム。その利用範囲はますます広がっていますが、最近は営業ツールとして活用しようとする動きがあることをご存じでしょうか。常に時間や数字に追われる営業パーソンの効率を飛躍的に高める、ビデオ会議システムの可能性について考えてみましょう。

ビデオ会議システムが営業ツールとして使える理由

営業担当者にとってクライアント訪問は欠かせない仕事のひとつです。新規顧客はもちろんのこと、すでに得意先となっている既存顧客であっても、定期的に訪問して関係性を維持していく必要があります。そういったフォローは丁寧に行うに越したことはありませんが、営業担当者にとって悩ましいのは、効率や費用対効果を同時に考えなければならないという点です。一件だけにあまり時間をかけるわけにはいかないものの、新規顧客獲得にはどうしても一定の時間を費やす必要があるからです。

こうした相反する悩みを解決できるとして注目されているのが、ビデオ会議システムです。相手先へ出向くことなく、自社オフィスの中でクライアントとコミュニケーションをとる営業手法を模索する企業が増えてきているのです。将来的にこうした取り組みが実現し、訪問に費やす時間を省くことができれば、その時間をより説得力のある資料作りに費やしたり、さらに多くのアポを入れたりすることができるでしょう。商品を売り込むうえでは担当者の熱意やその場の空気も重要となりますが、臨場感を伝えることを得意とするビデオ会議システムであれば申し分ありません。

さらに、画面上で資料や動画データなどを共有し、プレゼンをより魅力的で説得力のあるものにすることも可能です。重い資料をいくつも抱え、電車を乗り継いでクライアント訪問することを考えると、営業効率が飛躍的に向上することは言うまでもないでしょう。

このように考えていくと、ビデオ会議システムの強みが生かせる部分は多く、優秀な営業ツールとして活用したいと考える企業が増えるのもうなずける話なのです。

「訪問しない営業」は可能か?

「果たしてそんなにうまくいくだろうか」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。確かに営業の場面では、クライアントの元へ担当者が足を運び、対面で話をするといったプロセスが重要という側面もあります。ここでは、そうした疑問にお答えするものとして、ビデオ会議システムを活用して営業活動を成功させた例をご紹介しましょう。

都内でITサービスを提供するベンチャー企業、S社ではまだまだ事業を起こしたばかりで十分な数の営業スタッフが確保できず、増え続ける問い合わせに対応しきれないという問題がありました。顧客からの問い合わせがあっても、1日に担当者が訪問できる数は限られています。さらに、問い合わせは都内だけでなく全国各地からあり、大阪や名古屋など大都市はともかく、九州や北海道など遠方はとてもフォローしきれない状況が続いていました。こうしたなか、苦肉の策として始めたのが、ビデオ会議システムを活用したオンラインでの営業活動だったのです。

当初はクライアントから拒絶されるのではないかと心配していた同社スタッフも、実際に始めてみると意外にスムーズに進んだと言います。特に、一般的に使われる無料テレビ電話では「ソフトがインストールされているか」から始めないといけないため、商談を進めるうえでは非常にまどろっこしく使いにくいもの。しかし、相手側にも操作のストレスを与えることのない専用のビデオ会議システムであれば、スムーズに話を進めることができたと言います。

最初は戸惑うこともあったこのオンライン営業ですが、相手先企業の理解を得たり営業のやり方を工夫したりするなどして、次第に訪問なしでも成約が取れるようになりました。今では同社の営業活動はほぼすべてオンラインによって進められており、「訪問しない営業」を社内外に宣言しているほど。効率的に営業活動ができるため、1日に10件も商談を進められることもあるなど、その成果は上々のようです。

ビデオ会議システムが活用できれば、営業はもっと効率的に!

これまで営業といえば「自分の足で稼ぐ」という考え方が主流でした。しかし、ビデオ会議システムをうまく活用できれば、時間や手間を節約し、これまで以上に効率的に営業活動を行うことができるでしょう。近い将来、営業のやり方はビデオ会議システムによって大きく変わることになるかもしれません。

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